Se eu tivesse que resumir o que mais vejo no mercado hoje em uma imagem, seria essa: pressão subindo, tempo caindo. E no meio disso, um monte de gente boa tentando crescer “no braço”.
Aí surgem três cenas clássicas:
– Founder vendendo (tendo propósito na veia, mas virando gargalo do próprio crescimento)
– Post como estratégia de marketing (quando é só execução sem método ou estratégia)
– Pipeline na sorte (quando deveria ser consequência de um processo bem estruturado)
A boa notícia? Dá pra sair disso sem mágica, sem time gigante e sem virar refém de um único canal.
A má notícia? Você vai precisar trocar improviso por sistema.
A tese é simples: pipeline é sistema estruturado entre marketing e vendas
Pipeline não nasce do nada. E definitivamente não nasce de um “vamos postar mais” ou de um “contrata um SDR”. Pipeline nasce quando marketing e vendas param de operar como ilhas e começam a operar como um sistema único.
E quando eu falo sistema, eu não estou falando de ferramenta. Estou falando da cadeia que sustenta e dá previsibilidade ao negócio:
promessa → oferta → ICP → GTM → constância → observabilidade → pipeline → receita
Se você está com dificuldade de gerar pipeline, provavelmente existe uma etapa dessa cadeia que está fraca — e o resto está tentando compensar com “mais esforço”. E esforço, quando vira compensação, vira ruído.
Os 5 acordos que transformam promessa em pipeline:
Tão simples, mas tão complexo. É aqui onde as empresas destravam. Não é sobre “fazer mais”. É sobre fazer o básico bem combinado.
Acordo #1 — Lead: o começo de tudo
O “lead bom” não é volume. Lead bom é critério e consenso. Lead bom é:
perfil certo (aqui sim estou falando de nicho, porte de faturamento e região)
+
dor ativa (eu consegui captar se o lead realmente tem uma dor latente que eu possa atender?)
+
contexto mínimo (quando mkt passa para vendas, tem que contextualizar o momento, cenário e possível do dor cliente, senão vendas vai lá e pergunta tudo de novo)
+
autoridade mínima (quem é a nossa persona ideal? mas se não conseguir esta persona, tento entrar por outra porta, mas combino o jogo com vendas)
+ intenção (esse lead demonstrou intenção de compra? ou estamos jogando no pipe só pra dar volume?)
+
próximo passo claro (aqui tá o pulo do gato: deixe muito claro pro time de vendas quando e como agir).
Se você não tem isso, você não tem lead. Você tem uma lista de contatos.
E o indicador pra parar de discutir opinião e começar a discutir realidade é simples:
taxa MQL → SQL e SQL → oportunidade.
E aqui vale ressaltar que vale muito mais olhar para as taxas de conversão, que medem a efetividade do processo, do que o volume em si.
Acordo #2 — A promessa: do post à proposta
T
oda abordagem e todo conteúdo precisa ancorar em uma narrativa clara. Porque no fim do dia, produto/serviço não vende “o que faz”. Vende “o que resolve”, e com menos risco.
Uma estrutura simples que funciona do post à proposta é:
Traga contexto ao seu lead, mostre o cenário atual
+
crie a tensão necessária na vida dele sem a sua solução
+
mostre a consequência que ele terá se ficar sem agir
+
e o principal, termine mostrando que você é o caminho
Isso transforma curiosidade em conversa séria. E conversa séria é o que vira pipeline.
Quer medir se sua narrativa está funcionando? Olhe para sinais de conversa, não de vaidade:
taxa de resposta (email/LinkedIn/outbound)
taxa de aceite de reunião (resposta → agenda)
qualidade da reunião (dor ativa vs reunião curiosa)
tempo até o próximo passo (reunião → proposta/POC
Acordo #3 — Passagem de bastão: marketing e vendas no mesmo jogo
Esse é o ponto onde muita empresa sangra silenciosamente.
Sem acordo, marketing “entrega leads” e vendas “reclama”. E o pipeline fica no meio, apanhando, e não gera vendas.
O acordo é simples e operacional:
Marketing entrega: lead com contexto + hipótese de dor + CTA
Vendas responde em: X horas e traz dados
Feedback quinzenal: motivos de perda / qualidade / objeções/ win loss. Essa é a parte mais importante: vendas e marketing sentarem na mesma mesa e discutirem o que deu certo e o que pode ser melhorado.
E os indicadores que mostram se isso existe de verdade:
tempo de 1º contato
% de leads tocados em 24–48h
conversão em SQL
Isso não é burocracia. É respeito pelo tempo do mercado, e pelo seu e de todo o seu time.
Acordo #4 — Constância: GTM não é campanha
Aqui mora a virada.
A maioria das empresas faz um pico de ação e chama isso de estratégia. Aí some, muda o discurso, troca canal, recomeça, muda a estratégia. E o mercado… não dá tempo nem de entender.
GTM não é campanha. É ritual: mesma promessa, repetida com intenção, por tempo suficiente pra gerar sinal.
Constância é o que constrói confiança. E confiança é o que encurta ciclo.
Os sinais de que a constância está funcionando:
consistência de atividade
respostas e reuniões acontecendo
menos variação no pipeline e ciclo mais previsível
Acordo #5 — Métricas: observabilidade do pipeline
Sem métrica, você não tem sistema. Você tem sensação.
Para ser prático, olhe para poucos números, e olhe para números que te tragam alguma possível ação. E olhe toda semana:
reuniões qualificadas/semana
conversão por etapa (MQL→SQL→Reunião→Proposta→Ganho)
ciclo (dias)
pipeline (quanto preciso no funil pra bater meta)
A palavra que nasce quando você faz isso direito é uma só: previsibilidade.
E previsibilidade te possibilita olhar indicadores de negócio (e são esses que devem vir à mesa de discussão):
Vendas
receita
margem
crescimento
E previsibilidade é o que permite contratar, investir, crescer… sem depender de “um mês bom”.
O que você pode fazer amanhã?
Se você quiser sair do discurso e entrar na operação, segue um checklist de amanhã:
Revisar a sua promessa para o mercado
Defina com vendas um checklist do que é um lead bom
Acordar SLA (passagem de bastão)
Criar 1 cadência padrão, e amplie seu olhar: aqui não estou falando de trilha de 3 três e-mails não, viu?! Desenhe toda a jornada desse lead.
Definir métricas e ritual semanal
Ajustar CRM/pipeline (mínimo necessário para bater meta de vendas)
Rodar 1 ciclo e coletar feedback
Não precisa fazer tudo perfeito. Precisa fazer o mínimo bem amarrado e repetir tempo suficiente para gerar sinal.
Fechando
O maior risco não é errar. É ficar recomeçando.
Pipeline não é sorte.
Pipeline é sistema entre marketing e vendas.
E sistema nasce de acordos simples, constância e métrica.
Se a sua empresa está vivendo de picos, indicações e esforço heróico… talvez esteja na hora de parar de procurar “o hack” e começar a montar o sistema.
